销售心理学：掌握客户的八个心理

　　销售心理学：掌握客户的八个心理

　　销售心理学：掌握客户的八个心理——销售心理学的八大技巧是掌握客户的八个心理：面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理。

　　销售心理学1、面子心理

　　在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。

　　营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

　　销售心理学2、从众心理

　　从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

　　消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。

　　比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

　　销售心理学3、推崇权威

　　消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

　　这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

　　销售心理学4、爱占便宜

　　“便宜”与“占便宜”不一样。

　　价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜;价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。

　　中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

　　销售心理学5、害怕后悔

　　每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。

　　按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

　　销售心理学6、心理价位

　　任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。

　　因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

　　销售心理学7、炫耀心理

　　消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。

　　正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

　　销售心理学8、攀比心理

　　消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

　　相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。点击试听：倪建伟：顶级销售的策略升级课——20年顶级销售的破局之路

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