你经常被客户拒绝吗?

　　你是不是苦恼于“不知和客户聊啥”?

　　你该如何向客户讲述自己对竞争对手的看法?

　　销售陷入僵局，你又该如何破局?

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　　正所谓“拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法”。

　　如何找到一套适合自己的销售策略，灵活机动地应对不同需求的客户，从普通走向卓越?

　　“销售三术”不可错过。

　　销售第一术：察

　　对初级销售员而言，和客户有话可说，是一件不容易的事。如果第一次拜访留下的印象普普通通，后续想要再度拜访，难度会变得很高。

　　那么，如何让每次上门拜访都变得有意义，让客户乐于接见呢?

　　世界500强销售总监倪建伟分享了他的经验，总结成八个字便是——

　　知己知彼，百战不殆。

　　在拜访客户前，他会通过搜索引擎了解对方的情况，有一次，他搜到对方是退伍军人转业，在交流的时候，他状似无意地说起自己出生在一个军人家庭，并分享了自己的见闻。有了共同经历这一话题，两人很顺利地交谈起来，给对方留下了好印象。

　　当你不知道对方的基本情况，而对方也对你一无所知，两人就像各自面对着一张白纸，自然无话可说。

　　从人性上来说，人们主要关心两种事，一是和自身利益相关，二是自身兴趣所在。

　　在一段谈话中，销售员既是沟通者，也是聆听者。

　　通过事先了解对方的兴趣点，勾起交谈欲望，再切换对话中的位置，变身聆听者，从对方的话语中寻找新的兴趣点，一来一往中，逐渐增强谈话的深度，缩短双方的距离便不再是难事。

　　获得了客户的好感后，再适时地引到产品本身的介绍和推荐，就会减少很多阻力，让销售过程顺利地推进。

　　销售第二术：异

　　在一个正常运转的市场中，竞争是无处不在的。销售员在了解自己产品优缺点的基础上，还要了解竞争对手的情况——

　　他们的产品优缺点是什么?他们的支持者是谁?

　　掌握了基本资料以后，销售员需要寻找“异”，也就是“差异化”，你的产品和别人的有什么不同?别人凭什么选择你的产品?

　　追求差异应当贯穿于销售员的一切销售活动中。

　　异，可以让人对你产生兴趣，可以让你成为焦点。一异制百敌。

　　需要注意的是，“异”来源于“察”，找准客户的痛点，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。

　　南北朝时期，北魏的宇文泰见坐拥四川的梁王萧纪，率兵东下，准备攻打梁元帝，觉得这是个平蜀制梁的好机会，便询问大将尉迟炯的意见。

　　尉迟炯说：“蜀地和我中原隔绝了一百多年，他们依仗着山川的凶险难行，不担心我军的到来。这时，我军以精甲轻骑突袭，即可出其不意攻其不备。”

　　果然，尉迟炯从散关进军，围成都五旬，成功平定了巴蜀。

　　兵法崇尚进攻要出其不意攻其不备，这个原理在销售中便是差异化，把战场迁移到我方优势区域再展开竞争，对手弱，我方强，我方自然胜算最大。

　　倪建伟曾向人们分享他手下一个销售员的经历——

　　2011年的时候，倪建伟把他派到天津开发化工部第二设计院市场，销售员想进化二院的办公大楼，但是门卫不放人，说必须要有里面的工作人员出来接才行。

　　于是，这个销售员在楼下打了27个电话，从上午打到下午，终于等到了一个热心的化二院员工走下来，把他带进了办公室。

　　这只是开始，他用了2个月的时间和设计师交流技术并推荐产品，说服了对方在某钢铁厂的焦化项目上设计了他的产品，这才有机会和业主签订了供货合同。

　　如果销售员没有坚持打完27个电话，如果他在和设计师的磋商中选择了放弃……在这个漫长的过程中，少了前面的任何一环都难保最终的成功。

　　就好比你拿着一大串钥匙去开一扇门，你不知道哪一把钥匙才是匹配的，你只能一把一把地试错，直到找到属于你的“幸运钥匙”。

　　在这个试错的过程中，勇气是第一步。

　　很多销售员在刚开始的时候不敢打电话，怕被拒绝，其实拒绝有什么好怕的呢?大不了回到原点重新出发。

　　有了勇以后，还需要有谋——积极沟通，把握客户的核心需求和喜好，牢牢抓住这一单!

　　“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂，当100个人里有99个人还在犹豫、患得患失的时候，你首先亮剑，冲出去做了，你就是第一个成功的。

　　2018年11月6日，知识超市邀请到了拥有22年大客户销售经验的倪建伟老师，为大家带来专辑课《顶级销售的策略升级课》。

　　课程中包含了销售基础、销售认知、销售实战和销售破局4个版块，助你快速提升销售技能，走出常见误区，深入实战搞定客户。

　　哪怕你不是销售，听倪建伟老师讲课，一样能提升沟通技巧、设定有效目标、建立全局思维，助你在职场如鱼得水，成为最能抓住机遇的那个人

　　一、基础篇

　　1.赞美：销售人员的基本功

　　2.直面拒绝：销售就是一个试错过程

　　3.跟对领导：选个好领导比能力重要

　　4.前提准备：知己知彼，百战不殆

　　5.对等关系：你的形象价值百万

　　6.真诚：拿下小客户靠做人，拿下大客户靠方法

　　7.销售三术：一个销售的自我修养

　　二、认知篇

　　8.设立目标：你知道你想去的地方吗?

　　9.开放式话题：如何打开沟通僵局?

　　10.小心说话：怎么评价竞争对手?

　　11.组局：饭局窜的不仅仅是大佬

　　12.五步推销法：如何撬动客户订单?

　　13.掌握人心：销售最终都是与人打交道

　　三、实战篇

　　14.拜访频率：谈得挺好，为啥最后掉链子?关键时刻你得出现!

　　15.莫名失败：犯忌，浅薄，误事，你中了哪个?

　　16.投其所好：一个好销售要学会“察言观色”

　　17.被抢单：没有应该的，只有必须的?谁抢到了是谁的!

　　18.专业推荐信：克敌制胜的有效武器

　　19.被忽略的客户：失败时，他们也许是你最重要的客户!

　　20.正向刺激：不是顾客要买，是你要去引导

　　四、破局篇

　　21.突破僵局：学会解决问题，做一个优秀销售

　　22.质疑客户：为什么他就能帮你搞定一切?

　　23.关键人：了解客户后，才更知道自己的打法

　　24.布局多赢：让每一方都若有所得，不成为绊脚石

　　25.全局思维：不谋全局者，不足谋一域

　　26.选择：决定性瞬间，你选择了什么?

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